保险代理人渠道已成为我国人身保险营销最重要的渠道。相关数据显示，当前人身险行业个人代理人队伍规模为200余万人，成为支撑行业发展的关键群体。
如何助力这支百万级的人才队伍朝着更高质量的方向发展？4月18日，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》(以下简称《通知》)，从压实主体责任、提升专业水平、引导职业化发展、深化“报行合一”、增强长期服务能力、增强职业归属感等多个维度系统部署，全力推动人身保险行业建立管理体系科学、利益分配公平、激励机制有效的营销体制。
个险代理人营销体制改革正当其时
自1992年个人保险代理人模式引入我国保险市场以来，个人代理渠道迅速发展，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面作出了积极贡献。
2024年9月，国务院印发了《关于加强监管防范风险推动保险业高质量发展的若干意见》，明确要求“加快营销体制改革”。为了促进人身保险行业高质量发展，《通知》针对个人营销体制当前存在的主要问题，以制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，同时发挥行业组织、监管部门等合力，共同推动个人代理渠道转型升级，从而为保险行业高质量发展夯实基础。
“从内部来看，行业主动推进高质量发展，加快营销体制改革转型；从外部环境分析，外卖、快递等灵活就业兴起，分流了部分个险代理人，致使行业人数出现阶段性下降。”业内人士表示，在此背景下，《通知》的发布，旨在进一步明确方向，推动个人营销体制深化改革，培养一支笃守诚信理念、筑牢合规意识、明悉客户需求、具备专业知识、提供优质服务的高素质保险销售人才队伍，以应对内外部环境变化带来的机遇与挑战嘉多网，实现行业可持续发展。
推动代理人队伍向专业化、职业化转变
推动代理人队伍向专业化、职业化转变，打造精英代理人队伍已经成为人身险行业发展的重要共识。《通知》聚焦行业关键需求，将“完善人身保险个人营销体制和激励约束机制，加快推动保险销售人员专业化、职业化转型发展”列为核心任务。
在提升保险销售人员专业化水平上，《通知》明确要求，保险公司应当持续强化保险销售人员全流程管理，健全完善保险销售人员招募选任、岗位培训、销售授权、行为管控、考核评价、激励约束、档案管理等制度体系，增强保险销售人员的合规意识、专业水平和服务能力，提升客户满意度。依法依规做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作，确保程序规范严谨、内容真实准确，不得隐瞒、伪造诚信记录。
在引导保险销售人员职业化发展上，《通知》着重强调优化代理制保险销售顾问的管理机制。保险公司应当逐步构建支持保险销售顾问长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。对于隶属于营销团队或参与营销团队管理发展的保险销售顾问，应当精简优化销售队伍层级，科学合理发放佣金激励，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向保险销售顾问倾斜；对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控，杜绝层级利益。
为有效提升代理人队伍的留存率，《通知》还提出了强化行业长期服务能力的具体路径。保险公司应当根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制，做好总体佣金的核算。建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。例如，对于缴费期5年(含)至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。
建立有中国特色的保险销售人员荣誉评价体系
为增强职业认同感和归属感，《通知》指出，中国保险行业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系。
据了解，目前不少保险销售人员仍以MDRT(百万圆桌会议)等国外荣誉评价体系作为职业发展目标。然而，这些舶来体系与中国国情和行业实际存在不少不契合之处。
“MDRT评价体系存在天然的不足之处。”一位业内人士告诉《金融时报》记者，MDRT往往以保费收入和营销人员佣金收入作为主要评价标准，评价维度片面。事实上，一套科学完善的销售人员评价体系，应将客户长期满意度、公司综合考评等服务质量指标与销售业绩并重，实现销售业绩与服务品质的有机结合，全面衡量销售人员专业素养与综合服务能力。
该业内人士表示，不少营销员迫切希望拥有中国自己认证的荣誉评价体系。因此，构建符合中国特色的保险销售人员荣誉评价体系迫在眉睫。通过建立本土特色的竞争与评价机制，能够有效提升保险销售人员的职业认同感，激发其职业发展动力。
此外嘉多网，《通知》还进一步明确，保险公司应当主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，推动支持保险销售人员按照灵活就业相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。
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